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粉丝裂变的用户心理分析

裂变的核心是用户心理驱动机制,因为每个用户都是你的裂变入口,都是你往下进行裂变的发动机,驱动机制有两种:




一种叫情感驱动,一种叫利益驱动。
 
1.情感驱动分为六种模式
① 炫耀。
 
我写一些特别有深度的干货文章,点赞特别少,我当时就不明白,我认为人们为什么这么浅薄呢?
 
但是人们就是这样浅薄,但是这样的机制反向促使我,因为没有一个人说话,是为了不获得反馈。
 
② 求关注。
 
比如朋友印象这个应用,我特别想知道我再朋友中的印象是什么,其实本质上是求关注,因为每个人都希望别人能够关注到他。
 
③ 表达自我认同。
 
故乡、母校、星座、90后,每个人都希望寻找到自我认同。
 
④ 同理心。
 
⑤ 成就感。
 
⑥ 利他心。
 
比如分享认为对他人有价值的内容。
 
这是我帮一个朋友做的,带上狮子座女生榴莲甜品打一折。客户的目标是什么呢?
 
这个老板说,我的目标很简单,我要顾客盈门,我说你的预算是多少,没有预算,我说你有什么?
 
他说我没什么,我说你要我完成这个事,没有预算,你当我是神仙呢。
 
他说我有个公众号,有个订阅号,我说多少粉丝,他说我只有300粉丝,一个订阅号只有300粉丝,什么概念?
 
300粉丝,按2%到5%的打开率算,就是六个到八个人点击,再算一个转化率,一共是0.6个人会来。
 
我当时把团队集中起来,去北京和上海的甜品店拍照片,他们就到北京的各种甜品店拍照。
 
大家把照片往桌上一放,我们在看顾客的群体是谁,我们发现在甜品店里的顾客有一个共性,大部分是二三十岁的女生,而且去的时候不是带着男生去的,是两个女生一起去的。
 
当时大家就想出一个方案,带上狮子座女生榴莲甜品打一折,认为榴莲甜品跟狮子座女生有内在的一致性。
 
因为狮子座的女生,大家认为她有一种女王范儿,因此喜欢她的人很喜欢,不喜欢她的人很不喜欢。
 
所以这个特征就是非常像榴莲,榴莲号称果中之王,它是非常霸道的甜品,要么是我特别爱你,要么我特别恨你,于是我们找到这个点之后,迅速把活动推了出去。
 
第二天早上,那个文章阅读量已经超过五千了,一个三百粉丝的公众号,一晚上的阅读量超过五千
 
中午的时候,甜品店已经排了很长的队,请问这是什么驱动,利益驱动,他同时还有什么驱动?
 
还有情感驱动,还有炫耀成分在里面?
 
狮子座这个活动,她是不是有特别强的认同感,我终于被认同了,狮子座真的是与众不同。
 
你们都不懂我,我把它分享出去了,狮子座的闺蜜看到也会分享,因为我们调研的用户场景是两个女生一起吃甜品。
 
2.利益驱动
利益驱动又分为赚钱驱动和省钱驱动。
 
在过去的三年里,在微信上,大部分被传播的购物链接主要模式就两种,一种是分销,一种是拼团。
 
社交电商最火的拼多多、云集、环球捕手等都是这样的。
 
我们做了一个小程序工具叫群拼,免费给商家使用,就是同时结合了分销和拼团两种机制。
 
在今天中国最有传播力的一定是女性,因为不管是情感驱动还是利益驱动,全部都指向女性。
 
因为男性太理性了,那些情感驱动很难驱动他们,占便宜的利益驱动也很难。
 
所以我说在中国发展社交电商的主力是三妈人群:宝妈、辣妈、大妈。
 
当然对于男性,如果你能让他有机会获得长期复利收益的话,男性也会被利益驱动。
 
3.成交的关键
我们所有的营销都是为了成交,而成交的关键是什么?
 
假如价值价格都合适,阻碍你与用户成交的是什么?
 
是信任。
 
当需求和价格都不是问题的时候,阻碍一个人跟你成交的唯一障碍就是信任,有了信任就敢成交,那么怎样去爬升这个信任高坡呢?
 
第一个是面对面建立信任,人类社会就是这样,见了这个人就会说认识他,你觉得从他手里买东西特别放心。
 
其实那个人可能是个大骗子,但是见了他你就觉得他靠谱,没见过他你觉得不靠谱。
 
面对面其实是产生信任最好的一点,而今天我们在做互联网营销做传播的时候,我没有办法跟所有人面对面见面,这时候我该用什么方法?
 
直播,再过三年左右的时间,今天电商卖产品的图文详情页就基本没有了,都会变成直播和小视频。
 
因为我们正在进入直播时代,而且随着5G来临,带宽条件会越来越好。
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